ESTILOS DE NEGOCIACIÓN- CUADRO RESUMEN

Estilo	Su objetivo	Su perfil
FORMALISTA	CUBRIR SU MOTIVACION CON LA SENSACIÓN DEL DEBER BIEN HECHO	·      Meticuloso y perfeccionista ·      Cauteloso y distante ·      Decisiones basadas en reglamentos ·      Resistente a la presión ·      Dispuesto a negociaciones largas ·      Se conforma con nivel medio, que esté adecuado a sus objetivos ·      Testimonios por escrito ·      No se implica emocionalmente ·      Exige el cumplimiento del acuerdo
COOPERATIVO	EVITAR LA CONFRONTACIÓN Y ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN CORDIAL Y ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES	·      Estilo casi paternal ·      Busca la armonía y los puntos en común ·      Se implica afectivamente ·      Facilita la información ·      Confía en la palabra y en el otro ·      Gran habilidad de relación ·      Cede de forma generosa ·      Escucha más que habla ·      Dedica tiempo a la negociación ·      No manipula ·      Busca la cooperación
DIPLOMÁTICO	BUSCAR EL EQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES, INTENTANDO QUE LOS BENEFICIOS OBTENIDOS SEAN INTERESANTES PARA AMBOS	·      Acentuada prudencia ·      Se muestra firme si es necesario ·      Es paciente, analítico y equilibrado ·      Gran capacidad de diálogo ·      Le gusta negociar con cordialidad ·      Maneja muy bien sus “expectativas” ·      No trata de dominar, pero es directo                                                             en  los planteamientos ·      Le da la importancia a las pruebas demostrativas ·      Es discreto en la información ·      No se compromete con lo que no puede cumplir
IMPOSITIVO	VENCER EN LA NEGOCIACIÓN A COSTA DE LA OTRA PARTE, SU ESTILO ES EL DE “GANO YO- PIERDE ÉL”	·      Firme,  duro, impetuoso y arrollador ·      Pretende llegar pronto al acuerdo ·      Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador ·      Crea un clima de tensión ·      Sólo coopera si aceptan sus reglas de juego ·      Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones ·      Es explícito, preciso y directo ·      No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea necesario para negociar ·      Intimida con el lenguaje verbal y los gestos ·      Habla más que escucha ·      Quiere la mayor parte del “pastel”
DIRIGENTE	APORTAR TODOS LOS MEDIOS NECESARIOS PARA ENCONTRAR SOLUCIONES VÁLIDAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES. EL ESTILO ES EL DE “GANAR- GANAR”	·      Crea un clima de objetividad y cordialidad ·      Neutral e intenta resolver  más que ganar ·      Capacidad de análisis y síntesis ·      Confía en la otra parte y busca acuerdos a largo plazo ·      Domina la técnicas de comunicación y es creativo ·      Es inteligente y elimina los prejuicios ·      No se deja influir y está seguro  de sí mismo ·      Firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario ·      No manipula la información ·      Respeta al oponente y evita el herir

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994). 

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. 

Algunas otras definiciones propuestas son: 

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977). 

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).