Estilo
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Su
objetivo
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Su
perfil
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FORMALISTA
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CUBRIR
SU MOTIVACION CON LA SENSACIÓN DEL DEBER BIEN HECHO
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· Meticuloso y perfeccionista
· Cauteloso y distante
· Decisiones basadas en reglamentos
· Resistente a la presión
· Dispuesto a negociaciones largas
· Se conforma con nivel medio, que esté adecuado a sus objetivos
· Testimonios por escrito
· No se implica emocionalmente
· Exige el cumplimiento del acuerdo
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COOPERATIVO
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EVITAR
LA CONFRONTACIÓN Y ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN CORDIAL Y ACEPTABLE PARA AMBAS
PARTES
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· Estilo casi paternal
· Busca la armonía y los puntos en común
· Se implica afectivamente
· Facilita la información
· Confía en la palabra y en el otro
· Gran habilidad de relación
· Cede de forma generosa
· Escucha más que habla
· Dedica tiempo a la negociación
· No manipula
· Busca la cooperación
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DIPLOMÁTICO
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BUSCAR
EL EQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES, INTENTANDO QUE LOS BENEFICIOS OBTENIDOS SEAN
INTERESANTES PARA AMBOS
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· Acentuada prudencia
· Se muestra firme si es necesario
· Es paciente, analítico y equilibrado
· Gran capacidad de diálogo
· Le gusta negociar con cordialidad
· Maneja muy bien sus “expectativas”
· No trata de dominar, pero es directo
en los planteamientos
· Le da la importancia a las pruebas demostrativas
· Es discreto en la información
· No se compromete con lo que no puede cumplir
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IMPOSITIVO
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VENCER
EN LA NEGOCIACIÓN A COSTA DE LA OTRA PARTE, SU ESTILO ES EL DE “GANO YO-
PIERDE ÉL”
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· Firme, duro, impetuoso y
arrollador
· Pretende llegar pronto al acuerdo
· Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
· Crea un clima de tensión
· Sólo coopera si aceptan sus reglas de juego
· Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones
· Es explícito, preciso y directo
· No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea necesario para
negociar
· Intimida con el lenguaje verbal y los gestos
· Habla más que escucha
· Quiere la mayor parte del “pastel”
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DIRIGENTE
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APORTAR
TODOS LOS MEDIOS NECESARIOS PARA ENCONTRAR SOLUCIONES VÁLIDAS PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES. EL ESTILO ES EL DE “GANAR- GANAR”
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· Crea un clima de objetividad y cordialidad
· Neutral e intenta resolver
más que ganar
· Capacidad de análisis y síntesis
· Confía en la otra parte y busca acuerdos a largo plazo
· Domina la técnicas de comunicación y es creativo
· Es inteligente y elimina los prejuicios
· No se deja influir y está seguro
de sí mismo
· Firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario
· No manipula la información
· Respeta al oponente y evita el herir
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lunes, 4 de noviembre de 2013
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN- CUADRO RESUMEN
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