FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

En 1984, Bercovitch describe diversos factores que influyen en el proceso de negociación, los cuales serán congregados en cuatro  grupos:

1)      Factores de rol:

Engloban  toda un serie de presiones sobre lo que es esperable de una persona que ocupa un determinado cargo o posición, y que condicionan enormemente las opciones disponibles a los negociadores (Walton y McKersie, 1965), además de que transforman la usual relación negociadora bipartita en una negociación multipartita puesto que las dos partes pueden recibir presiones por cómo serán vistas sus acciones a los ojos de terceras personas a las que puedan adeudar lealtad, compromiso, responsabilidad, entre otros.

2)      Factores situacionales

En este apartado deberíamos hacer alusión  a una serie de elementos tanto físicos (tamaño y forma de la mesa, disposiciones de los asientos, iluminación, entre otras) como sociales (número de partes, existencia o no de terceros, etc.) En general, como ya dijimos, y en contra de lo que  suele creerse, la conducta humana depende más de las situaciones que de variables personales, hasta el punto de que en situaciones similares personas diferentes suelen comportarse de manera también similar.

3)      Factores interactivos

Estos son los factores que con más propiedad debe estudiar la psicología social, pues son ellos los factores estrictamente psicosocilógicos, es decir, aquellos que son a la vez, psicológicos y sociales. De ahí la dificultad de estudiarlos adecuadamente. Me refiero a la percepción interpersonal, a los procesos de comunicación, las relaciones de poder entre las partes, etc.

4)      Factores personales

Aquí debemos incluir características individuales tales como actitudes, expectativas o cualquier disposiciones permanentes que los negociadores lleven consigo al proceso negociador y que determinan a menudo, la orientación motivacional (cooperativa, competitiva, etc.) de los negociadores además de servir como filtro en las percepciones de las conductas ajena y/o de reforzadores de determinadas expectativas (véase Herman y Kogan, 1977; Rubin y Brown 1975)

Más concretamente, para ser un buen negociador es necesario, según Lebel (1990):

v  Tener ganas de negociar

v  Dedicar tiempo para prepararse

v  Considerar positivamente a los otros

v  Estar dispuesto a transigir

v  No tener deseo  de ejercer el poder

v  Saber hacerse respetar

v  Tener sentido de la responsabilidad

v  Admitir estar equivocado tanto como tener razón.

En todo caso, aunque tanto el  hombre o la mujer de la calle como los propios psicólogos suelen dar más  importancia a estos factores que a todos los anteriores, aquí estamos defendiendo la postura contraria, según  la cual en la conducta humana son más influyentes los situacionales, los de rol y los de interacción, aunque desde luego, existe siempre una estrecha interrelación entre los factores  de los cuatro grupos. Estudiar esto es justamente el propósito del enfoque psicosociológico o psicología social de la negociación (Morley y Stephenson, 1994; Munduate y Martínez, 1993; Pruitt, 1983; Remeseiro, 1994; Sawyer y Guetzkow, 1965; Serrano y Rodriguez, 1993) además podríamos añadirle los factores ideológicos, que inexcusablemente, se centrarán en el fenómeno del poder y en la construcción social del conflicto.