ESTILOS DE NEGOCIACION

1.       Formalista:  este negociador principalmente  se basa en el empleo de los procesos establecidos por él o  su empresa, tratando por todos los medios de no salirse del camino prefijado

El objetivo  buscado en la negociación es el emplear tanto tiempo como sea necesario para dar satisfacción  a su motivación, que es la exigencia del deber bien hecho

Este  tipo de negociador tiene principalmente las siguientes características:

·         Es meticuloso y perfeccionista, consiente, además de la dificultad que puede implicar el proceso de negociar. No le gustan los cambios.

·         Es cauteloso y distante en sus manifestaciones, procurando no tomar decisiones que no estén suficiente  respaldadas por sus reglamentos

·         Resiste muy bien a la presión, posee  un alto grado de autocontrol y está preparado para negociaciones prolongadas.

·         Es realista, no esperando mucho  de la otra parte, se conforma con un nivel bajo de expectativas, las que él considere que son suficientes para sus objetivos.

·         Prefiere negociaciones basadas en testimonios y argumentos por escrito que orales. Es exigente en el cumplimiento de los acuerdos  tomados

·         En negociaciones continuadas y rutinarias es muy efectivo para las empresas. No suele implicarse en motivaciones personales con el negociador.

2.       Cooperativo: Las personas con este estilo buscan principalmente una relación cordial y de confianza, casi de tipo paternal hacia la otra parte.

El objetivo buscado principalmente es el de evitar la confrontación y encontrar una solución  aceptable  para ambos.

Presenta las siguientes características:

·         Considera como elemento primordial la armonía entre las partes buscando los puntos que tienen en común para construir la negociación.

·         Le gusta la colaboración y mantener relaciones de afectividad con los oponentes.

·         No suele ocultar la información y manifiesta abiertamente las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte, con el fin de conseguir  acuerdos gratificantes.

·         Confía  en “la palabra” y en el “otro”, prefiriendo la comunicación oral a los documentos escritos.

·         Tiene una gran habilidad de relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda y comprensión.

·         Trata por todos los medios de limar los puntos de desacuerdo, cediendo a veces de forma generosa, más de lo previsto, con el ánimo de llegar al acuerdo.

·           Suele escuchar más que hablar invitando con su lenguaje no verbal a la otra parte al diálogo y a que se sienta confiado. No le importa dedicar tiempo en la negociación.

·         Busca el acuerdo mediante la cooperación, pensando que lo que es  ventajoso para él, también debe derlo para el otro. No es manipulador y defiende con objetividad los intereses de ambas partes por un igual.  

3.       Diplomático: estos negociadores buscan llegar a un equilibrio entre las partes de forma pragmática, es decir, se conforman con que sean lo suficientemente válidos para sus intereses aunque sean modestos.

El objetivo que persiguen es, mediante el intercambio de cesiones por ambas partes, llegar a una zona de equilibrio, donde los beneficios obtenidos salvaguarden la imagen en intereses de ambos.

Reconocemos el perfil de este tipo de negociador porque:

·         Muestra una prudencia acentuada, casi con una imagen de modesto, pero esconde una fortaleza importante. Mostrando una gran firmeza en su planeamiento, si se ve obligado a demostrarlo.

·         Aunque su interlocutor se muestre agresivo, él no pierde la compostura ni se fatiga, es analítico en lugar de emotivo y paciente por lo que el factor tiempo juega a su favor.

·         Tiene gran capacidad de diálogo y fluidez verbal, es equilibrado y le gusta negociar en un clima de cordialidad, pero sin pasarse.

·         Maneja muy bien el concepto de sus “expectativas”, adaptándolas de forma práctica, si ello lo lleva a la conciliación, cuando hay puntos  de vista divergentes.

·         Durante el proceso no trata de dominar pero es directo en el planteamiento, tratando de llegar cuanto antes al acuerdo.

·         Es muy discreto en la información que vierte con respecto a otros y le da  mucha importancia a las pruebas que muestre lo que se dice en los argumentos.

·         Nunca se compromete con aquello que no puede cumplir y tiene una gran facilidad para adaptarse al estilo y forma de negociar del oponente.      

4.       Impositivo: El calificativo ya nos permite forjar una idea de este tipo de negociador. Quiere vencer en la negociación, por la fuerza si es necesario, tratan de imponer sus puntos de vista  y salir victorioso en los procesos.

El objetivo que persigue al negociar es conseguir “la mayor parte del pastel”, no importándole la confrontación ya que está seguro de ganar por la percepción de superioridad que tiene de sí mismo. Busca el tipo de negociación de obtener  algo por nada, “gano yo- pierde él”

Las características de su perfil son muy fáciles de detectar ya que:

·         Se muestra impetuoso, arrollador, tomando las decisiones de forma rápida y queriendo llegar pronto al cierre del proceso.

·         Piensa que su poder radica en la fuerza (realmente lo que hace muchas veces es ocultar sentimientos de inferioridad) empleándola como elemento motivador.

·         El clima que genera es de tensión y solo está dispuesto a la cooperación si  él cree que los demás  están aceptando lo que él indica.

·         Es muy analítico y cada argumento esgrimido por el oponente lo disecciona y lo contrarresta  con objeciones.

·         En sus demandas es muy explícito y preciso, no entreteniéndose en sutilezas ni vaguedades. Va directamente al grano.

·         Está muy seguro de sus planteamientos y objetivos, por lo cual no le importa dedicar mucho tiempo a la negociación. Basado en su dureza y como no le gusta perder, piensa que cuanto más dure el proceso antes cederá el oponente.

·         Maneja muy bien el lenguaje verbal y los gestos, tratando  de intimidar a la otra parte. Mira de frente al interlocutor y sus ojos muestra altivez y persuasión.

·         Habla más que escucha y considera toda negociación como un  enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde. Piensa que las ventajas para él, tiene que  provenir inevitablemente de desventajas para la otra parte y eso no le preocupa en absoluto

5.       Dirigente: Las personas con este tipo de negociación son considerados como “perfectos negociadores”.  Son las que en todo momento buscan la forma de resolver las negociaciones aportando una gran objetividad e intentando la cooperación entre ambas partes.

El objetivo prioritario que persigue es aportar todos los medios pasibles para encontrar soluciones viables y válidas para satisfacer las necesidades y objetivos, tanto propios como de la otra parte. Sabe que tiene que dar para obtener, por tanto su estilo es de “ganar- ganar”

Reconocemos perfectamente las características del poseedor de este estilo ya que:

·         Sabe crear un clima de objetividad y de una cierta cordialidad, donde impera la necesidad de afrontar los objetivos y necesidades de ambos  desde una óptica de neutralidad, tratando de resolver el problema más que ganar.

·         Busca  que ambas partes se impliquen en el examen conjunto de cada  una de las propuestas aportadas en el proceso, confiando en su gran capacidad de análisis y síntesis, así como también en la de la otra parte, si se demuestra honradez e inteligencia.

·         Le encanta negociar, se encuentra como “pez en el agua”, dominando perfectamente la comunicación verbal y no verbal, pretendiendo que los resultados que se produzcan sean a largo plazo, para lo cual utiliza a fondo la creatividad.

·         Tiene una visión de tipo generalizada  con una gran amplitud de miras y se muestra flexible. Es inteligente y elimina todo tipo de prejuicios que puedan distorsionar la esencia de los objetivos a negociar.

·         Es tranquilo, seguro de sí mismo y equilibrado, no dejándose influir por el poder o cargo que pueda ostentar el oponente y si el estilo o clima del proceso no es el apropiado. Con su gran personalidad y dominio de las técnicas de comunicación logra que la otra parte pase a la situación de construir juntos.

·         Se muestra firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario, logrando compromisos de lealtad, continuidad y responsabilidad, tratando que los compromisos del acuerdo sean justos y equitativos.

·         Transmite con precisión la información demandada por el adversario para adecuarla al proceso, pero nunca la utiliza para manipular, al contrario, trata de que sea un elemento d efectividad.

·         Es muy respetuoso con el oponente y nunca intenta arrinconarlo, buscando la posibilidad de ofrecerle una salida airosa, pretende con sus acciones y comunicación eficacia pero sin herir a nadie.